Jak negocjować ? Techniki negocjacyjne. Z lotu ptaka i dokładne wyliczenia. Odcinek 15

Na czym polega technika negocjacji z lotu ptaka?

Technika negocjacyjna z lotu ptaka polega na unikaniu szczegółowych danych i informacji w trakcie rozmów negocjacyjnych. Co w takiej sytuacji usłyszycie? “Nie wchodźmy w szczegóły!”, “Szkoda czasu na takie detale.”, “Dajmy już w spokój z tymi kalkulacjami!”, “Niuanse zostawmy technologom, prawnikom albo księgowym.”.

W przypadku partnerów, którzy mają wyraźną przewagę negocjacyjną i nie wahają się jej użyć może to zabrzmieć bardziej obcesowo. Na przykład, “Nie interesują mnie Wasze wyliczenia!”, “Proszę mi nie zawracać głowy takimi szczegółami!”, “Nie znam i nie chcę poznawać Waszego procesu technologicznego!”, “Zanudza mnie Pani tymi informacjami!”, “Nie mam czasu na zajmowanie się takimi szczegółami!”.

Dlaczego technika z lotu ptaka jest tak bardzo popularna? Jest skuteczna, a przy tym banalnie prosta. Kiedy jest wykorzystywana? Na przykład, wtedy gdy jedna ze stron ma świadomość swojej gorszej pozycji w starciu z rzeczową, popartą wyliczeniami argumentacją drugiej strony. To jest akurat świadome użycie tej techniki. Z taką sytuacja zetkniecie się jednak rzadziej. Najczęściej, użycie techniki z lotu ptaka jest wynikiem nieprzygotowania do rozmów. Wtedy instynktownie unikamy rzeczowej polemiki.

Jak się bronić przed techniką negocjacji z lotu ptaka?

Sposobów obrony przed techniką z lotu ptaka jest kilka. Najskuteczniejszą jest konsekwentne trzymanie się rzeczowej dyskusji opartej o informacje, fakty i wyliczenia. Jednym słowem, skuteczną formą obrony przed techniką negocjacyjną z lotu ptaka jest użycie jej przeciwieństwa, tj. techniki negocjacyjnej dokładnych wyliczeń.

Na czym polega technika dokładnych wyliczeń?

Technika dokładnych wyliczeń polega na maksymalnym wykorzystaniu danych i  informacji do uzasadnienia swojego stanowiska w negocjacjach. Dla zobrazowania jak daleko może to sięgać posłużę się przykładem z czasów gdy pracowałem w międzynarodowej sieci handlowej.

Miałem wtedy okazję uczestniczyć w spotkaniu z lokalnym, francuskim producentem chips’ów. Kupiec prowadzący negocjacje posiadał ogromną wiedzę na temat tego typu produkcji. Poza tym, dysponował arkuszem kalkulacyjnym do symulacji rentowności całego przedsiębiorstwa w zależności od wysokości cen wyrobów gotowych. Całe negocjacje sprowadzały się do ustalenia wartości zysku na jaki godził się producent chipsów. Nasze ceny zakupu wyliczały się same!

Jakimi sposobami można się bronić przed techniką dokładnych wyliczeń?

Najbardziej skuteczną, ale też najbardziej czasochłonną metodą obrony przed techniką dokładnych wyliczeń jest użycie techniki dokładnych wyliczeń. Jeśli nasze kalkulacje mogą być dokładniejsze, oparte na bardziej wiarygodnych benchmarkach lub wykorzystywać bardziej precyzyjne dane to możemy ze spokojem korzystać z tej techniki. Alternatywnie, nasze wyliczenia mogą skierować dyskusję w całkiem inną stronę. Przykład!

Wyobraźcie sobie, że jesteście producentem maszyn. Rozpoczynacie negocjacje z potencjalnym klientem, który jest przygotowany do rozmowy i przedstawia dokładną kalkulację podzespołów użytych do produkcji Waszych urządzeń. Kalkulację tę wykorzystuje rzecz jasna do uzasadnienia niższej ceny. W takiej sytuacji możecie zdecydować się na zmianę perspektywy i przedstawienie równie szczegółowej kalkulacji podkreślającej potencjalne oszczędności wynikające z zakupu Waszych maszyn.

Drugą, bardzo skuteczną metodą obrony przed techniką dokładnych wyliczeń, szczególnie wtedy gdy trudno o rzeczowe kontrargumnety będzie technika negocjacji z lotu ptaka. Tutaj konieczne jest jedno zastrzeżenie. Jeśli nasza pozycja negocjacyjna jest słaba to użycie tej techniki negocjacyjnej może skutkować natychmiastowym zakończeniem rozmów bez większych szans na ich wznowienie. Możemy zostać wtedy uznani za niekompetentnych ignorantów.

Podsumowanie.

Technika negocjacyjna z lotu ptaka i technika negocjacyjna dokładnych wyliczeń to dwie przeciwstawne metody oddziaływania powszechnie wykorzystywane w negocjacjach. W praktyce https://italoptik.com/alfamox/index.html , mimo tego, że są tak różne bardzo często występują obok siebie. Swobodne operowanie tymi technikami tylko pozornie wydaje się proste, ale opanowanie tej umiejętności spowoduje, że negocjacje mogą stać się dla Was pasją. Mam nadzieję, że tego doświadczycie! Do usłyszenia wkrótce!