Jak negocjować? Techniki negocjacji. Operowanie czasem. Odcinek 14

Wprowadzenie

W tym wpisie przedstawię Wam kilka technik negocjacyjnych lub inaczej taktyk negocjacyjnych związanych z wykorzystaniem i manipulowaniem czasem w negocjacjach. Zanim do tego przejdę, krótkie wyjaśnienie dotyczące znaczenia czasu w negocjacjach. Czas to jeden z podstawowych filarów budowania pozycji negocjacyjnej. Strona, która posiada kontrolę nad czasem automatycznie wzmacnia swoją pozycję negocjacyjną. Pozwólcie, że zilustruję to przykładem!

Wyobraźcie sobie, że udało się Wam zaprojektować urządzenie, które w innowacyjny sposób rozwiązuje problem pyłu wytwarzanego w trakcie produkcji w przemyśle meblarskim. Testy przeprowadzone w warunkach laboratoryjnych wskazują na skuteczność tego rozwiązania. Zaczynacie więc negocjacje z potencjalnymi klientami. Zobaczcie jak będzie wyglądała Wasza pozycja negocjacyjna przyjmując dwa następujące scenariusze. Scenariusz 1. Udało Wam się pozyskać inwestora do etapu wprowadzania Waszego produktu na rynek, dzięki czemu macie zapewnione finansowanie na co najmniej 2 lata. Scenariusz 2. Cała energia poszła w prace badawczo-rozwojowe, a nie w szukanie inwestora, Wasza zdolność kredytowa jest bardzo niska, a oszczędności wystarczą na jeszcze 3, … do 6 miesięcy działania.

Jaka będzie sytuacja negocjatora w obu tych scenariuszach? Różnica pozycji negocjacyjnej będzie ogromna, mimo tego, że realnie, sytuacja wyjściowa jest bardzo podobna! Powiecie, przecież to oczywiste! Naprawdę? Ciekaw jestem dlaczego tak często w praktyce o tym zapominamy.

Gra na czas.

Najbardziej popularną formą wykorzystania czasu w negocjacjach jest po prostu gra na czas! Jedna uwaga! Użycie tej techniki łatwo pomylić z brakiem zainteresowania produktem lub usługą albo z przeładowaniem obowiązkami drugiej strony.Przyjmijmy jednak, że mamy do czynienia ze świadomym lub nieświadomym użyciem tej techniki negocjacyjnej. Co powinno wzbudzić Waszą czujność? Unikanie kontaktu lub spotkań po tym jak wcześniej był on bezproblemowy. Wielokrotne przekładanie umówionych już spotkań. Proszenie o czas na dodatkowe analizy, testy lub konsultacje. Przeciąganie spotkań negocjacyjnych na wiele godzin i dni.

Rozpoczęcie negocjacji w niedogodnym dla drugiej strony terminie. Negocjacje z zaskoczenia.

Kolejną popularną techniką wykorzystania czasu w negocjacjach jest rozpoczęcie negocjacji w niedogodnym dla drugiej strony terminie lub też negocjacje z zaskoczenia. Przyjmijmy, że współpracujecie ze swoim dostawcą w oparciu o roczne kontrakty. Ze względu na dużą objętość zamawianego surowca utrzymujecie minimalne zapasy. Zbliża się koniec roku i w okolicach połowy grudnia pojawia się mail z informacją o nowych cenach na następny rok. Niestety, nie jest to obniżka 😉 Co się dzieje? Nie możecie się przecież zgodzić na średnio 12% podwyżki. Za 2 dni idziecie na długo wyczekiwany urlop! Wasz zapas starczy na maksymalnie tydzień!

Prawdziwe lub fałszywe deadline’y.

Następną, jakże częstą formą wykorzystania czasu w negocjacjach jest tworzenie presji czasu ze względu na prawdziwe albo fałszywe deadline’y. Ile razy słyszeliście, że musimy coś uzgodnić lub zamówić do końca tygodnia lub miesiąca ponieważ powodów może być milion. Brzmi znajomo? Jak się przed tym wszystkim bronić?

Obrona przed manipulacją czasem.

W każdym z powyższych przypadków kluczowe jest przewidzenie możliwości użycia czasu jako techniki negocjacji i przygotowanie się na taką ewentualność. Dlatego dla większości sytuacji wystarczające będzie rozpoczęcie negocjacji z odpowiednim wyprzedzeniem i nie czekanie np. do połowy grudnia z rozmową o warunkach na przyszły rok. W momencie użycia techniki fałszywych deadline’ów podstawowym przeciwdziałaniem będzie weryfikacja ich prawdziwości i zasadności.

Bywają sytuacje, w których najlepszą formą obrony będzie atak. Załóżmy, że negocjujecie dużej wartości kontrakt. Do rozmów wybraliście neutralny grunt, a konkretnie jeden z hoteli położony w mniej więcej połowie drogi między Waszymi siedzibami. Analizując sytuację i historię dotychczasowych kontaktów doszliście do wniosku, że druga strona może chcieć grać na czas. Jak sądzicie jak zareagowaliby na informację zaraz na początku spotkania, że macie zarezerwowane pokoje w tym hotelu na cały tydzień i cieszycie się na długie https://belgradesaxperience.com/lettera-o/index.html , ale owocne rozmowy?

Inne techniki oddziaływania czasem.

Jest jeszcze kilka innych taktyk negocjacyjnych związanych z wykorzystywaniem czasu w negocjacjach, a które odnoszą się do konkretnych zachowań negocjatorów w trakcie rozmów. Pierwszą z nich jest odłożenie trudnej kwestii na później, nazywane potocznie zaparkowaniem tematu. Technika ta jest wyjątkowo skuteczna w przełamywaniu impasu. Powrót do trudnego tematu po jakimś czasie bywa bardzo skuteczny.

Na koniec, w ramach ciekawostki, opowiem o tylko pozornie niepozornej technice. Chodzi o niepunktualność lub przerywanie spotkań. Powiecie pewnie, bez przesady! Wszyscy żyjemy w biegu i lekkim niedoczasie. No tak, ale co jeśli na spotkanie czekacie już prawie godzinę i co kwadrans ktoś Was uprzejmie informuje, że prosi o jeszcze chwilę cierpliwości? Jak się czujecie? Co się dzieje z Waszym poczuciem pewności siebie? Jak to wpływa na Wasz poziom aspiracji?

Podsumowanie.

Miejcie proszę świadomość, że nie ma jednej uniwersalnej metody przeciwdziałania w przypadku użycia technik negocjacyjnych lub manipulacji. W każdym przypadku potrzebny jest szerszy kontekst sytuacji negocjacyjnej i stylu negocjacyjnego przyjętego przez Waszego partnera w rozmowach.

Pozycja negocjacyjna w ogromnym stopniu zależy od czasu jaki Wy i druga strona macie do dyspozycji. Skuteczny negocjator doskonale zdaje sobie z tego sprawę, dlatego potrafi przewidzieć możliwość użycia technik negocjacyjnych wykorzystujących czas przez drugą stronę i się do tego przygotuje! Skuteczny negocjator potrafi także rozpoznawać sytuacje, w których warto z tej mocy skorzystać. Gra czasem to sztuka pełna niuansów. Z tego powodu, ich odkrywanie powoduje, że negocjacje są tak ciekawe, a przez to mogą stać się Waszą pasją. Mam nadzieję, że tak się stanie! Do usłyszenia wkrótce!