Przygotowanie do negocjacji. Budowanie alternatyw w negocjacjach. Odcinek 3

Wprowadzenie. Czym jest BATNA i WATNA?

W teorii negocjacji spotkacie się z pojęciem BATNA, skrót od angielskiego określenia Best Alternative to a Negotiated Agreement, czyli najlepsza alternatywa wobec negocjowanego porozumienia. Przeciwieństwem BATNY jest WATNA, skrót od angielskiego określenia Worst Alternative to a Negotiated Agreement, czyli najgorsza alternatywa wobec negocjowanego porozumienia. O co w tym wszystkim dokładnie chodzi? Przedstawię to na konkretnym przykładzie!

Przykład BATNA i WATNA.

Wyobraźcie sobie, że jesteście stroną kupującą i reprezentujecie sieć sklepów ogrodniczych. Przedmiotem rozmów jest cena zakupu uniwersalnej ziemi ogrodowej w opakowaniach 80 litrów. Aktualnie, kupujecie ją od stałego dostawcy za 12 PLN za opakowanie (Grafika 1). Zależy Wam na obniżeniu tej ceny dlatego zaczęliście poszukiwania alternatywnego dostawcy.

Wkrótce pojawia się dostawca B, który oferuje dużo korzystniejszą cenę zakupu tj. 10 PLN za opakowanie (Grafika 2). W takiej sytuacji Waszą BATNĄ jest dostawca B, a WATNĄ aktualny kontrahent.

Po niedługim czasie kontaktuje się z Wami firma C z ofertą 13,5 PLN za opakowanie (Grafika 3). Ta propozycja jest jednak znacznie powyżej Waszej WATNY więc na tym etapie szkoda czasu na negocjacje z tą firmą. WATNĄ pozostaje obecny dostawca.

Poszukiwania trwają dalej. W ich wyniku nawiązaliście kontakt z firmą D, która wstępnie zaproponowała cenę 11 PLN (Grafika 4). Szansę na poprawienie tej ceny oceniacie wysoko, dlatego przystępujecie do negocjacji, licząc, że ta firma może stać się Waszą nową BATNĄ.

W międzyczasie dotarła do Was kolejna propozycja dostarczania produktu, tym razem w cenie 9,5 PLN za opakowanie od dostawcy E (Grafika 5). W ten sposób stał się on Waszą nową BATNĄ. Trochę dużo tych alternatyw! Uwierzcie mi, że na tym etapie im jest ich więcej tym lepiej.

Taki zestaw alternatyw wydaje się być wystarczający do przystąpienia do rozmów z Waszym aktualnym dostawcą. Jak, w tych okolicznościach, oceniacie jego szanse na utrzymanie dotychczasowej ceny 12 PLN?

Sposoby tworzenia alternatyw w negocjacjach.

A co jeśli nie ma alternatywy? Z doświadczenia wiem, że takie sytuacje zdarzają się bardzo rzadko, a nawet wtedy mają nietrwały charakter. W 99% przypadków jest jakaś alternatywa. Żeby ją znaleźć lub wypracować potrzebujemy determinacji, czasu a niekiedy nieszablonowych rozwiązań. Oto kilka sposób na stworzenie alternatyw.

Alternatywa bezpośrednia.

Po pierwsze, będzie to najprostsza i najbardziej popularna alternatywa bezpośrednia. Polega na znalezieniu innego dostawcy lub innego klienta na ten sam lub podobny produkt bądź usługę. Z takim rozwiązaniem mieliśmy do czynienia w pierwszym przykładzie wyjaśniającym BATNĘ i WATNĘ.

Redukowanie zapotrzebowania.

Po drugie, skutecznym sposobem na zbudowanie alternatywy w przypadku negocjacji zakupowych jest redukowanie zapotrzebowania na jakiś surowiec, produkt lub usługę. W skrajnych przypadkach taka redukcja może być całkowita i polega na przeprojektowaniu procesu technologicznego, produktu lub usługi w taki sposób, aby wyeliminować określonych dostawców.

Wykorzystanie substytutów, czyli zamienników.

Po trzecie, powszechnie stosowanym rozwiązaniem na posiadanie alternatywy jest wykorzystanie substytutów, czyli zamienników. Kto wie ile dzisiaj płacilibyśmy za wizytę u dentysty gdyby protetyka była dalej oparta o złoto? Tak zupełnie poważnie, masowo wykorzystuje to podejście przemysł spożywczy, chemiczny, motoryzacyjny, budowlany, medyczny i wiele innych branż.

Integracja wsteczna.

Po czwarte, skutecznym sposobem budowania alternatywy w przypadku negocjacji zakupowych jest rozpoczęcie samodzielnego pozyskiwania surowców, uruchomienie produkcji lub świadczenia usług niezbędnych do wytworzenia naszych własnych produktów bądź usług. To tak zwana integracja wsteczna. To rozwiązanie wykorzystują na przykład producenci paliw BP, Shell, ale także Netflix. Seriale i filmy ich produkcji nie tylko przyciągają nowych użytkowników, ale także ułatwiły negocjacje z największymi wytwórniami filmowymi . Ta forma budowania alternatywy często idzie jeszcze dalej co polega na przejmowaniu strategicznych dostawców.

Przy okazji negocjacji zakupowych należy wspomnieć także o pewnym paradoksie. Okazuje się, że nawet firmy, które mają wręcz monopolistyczną pozycję w swoich branżach obawiają się jej utraty. Wiedząc o tym, czasami wystarczy w negocjacjach jedynie przekonanie drugiej strony, że posiadamy realną alternatywę.

Alternatywy strony sprzedającej.

Jeśli jesteście po stronie sprzedaży to najskuteczniejszym sposobem na zapewnienie sobie alternatywy będzie dążenie do posiadania strategii https://belgradesaxperience.com/lettera-a/index.html , dzięki której Wasze produkty lub usługi będą cały czas jedyne, wyjątkowe, niepowtarzalne, niezastąpione i pożądane z punktu widzenia Waszych klientów. W przypadku gdy nie jesteście w stanie zaspokoić potrzeb wszystkich klientów rozwiązaniem może być zwrócenie się do określonego segmentu klientów i budowanie silnej pozycji negocjacyjnej w tym segmencie.

Podsumowanie.

Podsumujmy! Mocna alternatywa może spowodować, że negocjacje w ogóle nie będą potrzebne lub będą znacznie łatwiejsze. Alternatywa będzie skuteczna jeśli przekonamy drugą stronę, że jest realna. Przyjmijcie, że zawsze jest jakaś alternatywa, a sposobów jej budowania jest naprawdę dużo. Wiele z nich  zahacza o kwestie strategiczne, przez co negocjacje są tak pasjonujące. Mam nadzieję, że również dla Was! Do usłyszenia!