Jak negocjować? – Techniki negocjacyjne – Pusty portfel – odcinek 8

Wprowadzenie.

W odcinku 2 opowiadałem Wam o 6 zasadach skutecznego negocjatora. Jedną z nich była zasada, aby nie poddawać się wpływowi drugiej strony i manipulacjom. Wspominałem wtedy, że sposobów wywierania wpływu w negocjacjach jest kilkadziesiąt. Nazywa się je technikami negocjacyjnymi lub często taktykami negocjacyjnymi.W tym odcinku przedstawię Wam jedną z nich! Dowiecie się jak bezbłędnie ją rozpoznawać, jak skutecznie się przed nią bronić, a tym samym jak ją wykorzystywać. Zapraszam!

Mowa o jednej z najbardziej powszechnie stosowanych technik negocjacyjnych tj. technice pustego portfela! Można się z nią zetknąć wszędzie, od negocjacji w trakcie codziennych zakupów do negocjacji wielomilionowych kontraktów. Jest bardzo prosta https://www.intercultural-reflections.de/character-g/index.html , a przy tym piekielnie skuteczna. Spotkacie ją także pod nazwą techniki pustych kieszeni, a w nieco zmodyfikowanej wersji będzie to technika troskliwej mamuśki.

Na czym technika pustego portfela polega?

Zacznijmy od tego na czym technika pustego portfela polega. W dużym skrócie chodzi o stworzenie wrażenia, że żadne ustępstwa nie są możliwe bo drugiej strony zwyczajnie na nie nie stać. Co wtedy usłyszymy? “Zeszły rok był dla nas pod względem finansowym bardzo trudny dlatego niestety nie mamy możliwości obniżenia ceny” albo “Przy takich wysokich cenach nie stać nas na zaopatrywanie się u Was. Musielibyśmy dokładać do interesu.”

Nieco zmodyfikowaną wersją tej techniki jest troskliwa mamuśka. Podobnie jak w przypadku pustego portfela polega na wyeksponowaniu ograniczonych możliwości finansowych, ale przy jednoczesnym silnym podkreśleniu chęci porozumienia. Przykład “Jesteście naszym bardzo ważnym klientem i zrobilibyśmy dla Was wszystko, ale dalsze obniżenie cen spowoduje, że nasza firma może upaść”.

Czujecie już jak bardzo skuteczna może być ta technika? Co w takiej sytuacji zrobić? Jak się zachować? Większość osób po prostu przyjmie taką argumentację i zgodzi się na proponowane przez drugą stronę rozwiązanie. Co zrobi skuteczny negocjator?

Po pierwsze, rozpoznanie użycia tej techniki.

Po pierwsze, skuteczny negocjator potrafi taką sytuację rozpoznawać. Jeśli usłyszycie, że druga strona używa tego typu stwierdzeń to wiedz, że coś się dzieje. Z doświadczenia wiem, że w większości przypadków to co usłyszymy nie jest prawdą!

Po drugie, weryfikacja prawdziwości.

Po drugie, skuteczny negocjator będzie dążył do zweryfikowania prawdziwości tego typu stwierdzeń w oparciu o posiadaną już wiedzę i pytania, które zada drugiej stronie. Przykład? Może ten, w którym obniżenie cen miałoby prowadzić do rzekomego upadku firmy. Jak mogłaby wyglądać Wasza rozmowa?

“Jaką rentowność mieliście w zeszłym roku?” Bardzo prawdopodobna odpowiedź. “Niestety nie mogę takich informacji udzielić”. „Hm, tak się składa, że dotarłem do Waszych sprawozdań finansowych i widzę, że w ostatnim roku udało się Wam uzyskać niezłą rentowność na poziomie 4,67%. Gratulacje! Często Pan dzisiaj podkreślał, że mamy znikomy udział w Waszej sprzedaży, a więc nawet gdybyście oddali nam towar za darmo to rentowność spadłaby do ilu? 4,5%?. Stąd chyba jeszcze daleko do upadłości? Poza tym, my prosimy o rabat a nie o oddanie towaru za darmo”. Reakcja sprzedawcy? Bezcenna!

Jak widać najlepszą formą obrony przed techniką pustego portfela jest jej zdemaskowanie. W następnych odcinkach poświęconym technikom negocjacyjnym zobaczycie, że ta metoda obrony jest bardzo uniwersalna i sprawdza się praktycznie w każdej sytuacji gdzie dochodzi do próby manipulacji.

Po trzecie, przygotowanie na użycie tej techniki.

Po trzecie, skuteczny negocjator będzie przygotowany do spotkania! To oznacza, że znając swojego rozmówcę przewidzi użycie tej techniki i się na taką sytuację przygotuje. Jeśli nie zna swojego rozmówcy to założy, że ze względu na popularność techniki pustego portfela istnieje wysokie prawdopodobieństwo użycia tej techniki i się na to przygotuje. W przykładzie, w którym była mowa o domniemanej upadłości wystarczyło jedynie posiadanie wiedzy o sytuacji finansowej kontrahenta. Przy obecnym dostępie do informacji pozyskanie takiej wiedzy jest najczęściej banalnie proste.

Po czwarte, odwrócenie.

I wreszcie po czwarte, wyjątkowo skuteczną metodą obrony będzie użycie dokładnie tej samej techniki wobec drugiej strony. Odwrócenie! Jak to mogłoby wyglądać w przypadku naszego pierwszego przykładu. “Zeszły rok był dla nas także bardzo trudny, dlatego musimy obniżyć ceny zakupu, żeby przetrwać i pozostać Waszym klientem. 

Podsumowanie

Podsumujmy! Technika pustego portfela polega na tworzeniu wrażenia, że kogoś nie stać na dalsze ustępstwa. Jest nazywana także techniką pustych kieszeni, a w zmodyfikowanej wersji troskliwą mamuśką. Jak się bronić? Rozpoznawać, weryfikować prawdziwość argumentów, być przygotowanym na użycie tej techniki, a jeśli poczujecie, że coś się dzieje to brońcie się tą samą techniką.

Jeśli się tego nauczycie, każde negocjacje będą dla Was zabawą w odgadywanie technik negocjacyjnych jakie stosuje wobec Was druga strona! Daję Wam słowo, że spodoba się Wam także obserwowanie reakcji drugiej strony w momencie gdy ich gra zostanie odkryta. To właśnie dla takich momentów negocjacje mogą stać się Waszą pasją.

Życzę Wam tego! Do usłyszenia wkrótce!