Wprowadzenie – na czym polega technika zdartej płyty?

Zacznijmy od tego skąd wzięła się technika zdartej płyty. Ci z Was, którzy zetknęli się z teorią dotyczącą asertywności wiedzą, że zdarta płyta jest używana jako technika wspomagająca w asertywnej odmowie. Jej skuteczność jest jednak równie wysoka w przypadku kierowania próśb czy oczekiwań wobec innych.  

Technika negocjacji zdarta płyta polega na wielokrotnym powtarzaniu tego samego zdania w celu przedstawienia swojego oczekiwania wobec drugiej strony bądź odmowy na propozycję drugiej strony. Istotne jest to, aby każde powtórzenie było takie samo lub przynajmniej podobne pod względem treści oraz formy. Najważniejsze jednak jest to, aby powtarzać swoje oczekiwanie lub odmowę tyle razy ile będzie trzeba. Do skutku.

Przykład zastosowania techniki zdartej płyty w wersji zmiękczonej.

Przykład. Jesteście stroną sprzedającą. Wprowadzacie podwyżkę cen dla swoich klientów i spodziewacie się oporu z ich strony. Jednocześnie macie solidne argumenty i wiecie, że druga strona o nich wie. Zależy Wam na długotrwałych relacjach z Waszymi klientami. Zmiana musi być wprowadzona szybko i nie możecie sobie pozwolić długotrwałe negocjacje. W tej sytuacji decydujecie się na użycie techniki zdartej płyty w wersji zmiękczonej. Mogłoby to brzmieć mniej więcej w ten sposób.

„Niestety, w związku z podwyżką cen surowców o średnio 5,76% jesteśmy zmuszeni podnieść ceny. Zdecydowaliśmy się jednak podnieść je jedynie o 5%”. Druga strona zgłasza sprzeciw. Mówicie więc „Przykro mi bardzo, ale w związku z podwyżką cen surowców o 5,76% musimy podnieść ceny o co najmniej 5%”. I tak, do skutku!

Przykład zastosowania techniki zdartej płyty w wersji twardej.

Inny przykład. Tym razem jesteście stroną kupującą, a konkretnie, znaleźliście się w malowniczej miejscowości Oludeniz w Turcji. Potrzebujecie trochę gotówki w lokalnej walucie więc udajecie się do kantoru, żeby wymienić 100 EUR na tureckie liry. Jesteście w kraju, w którym negocjacje są czymś powszechnym więc nie zrażacie się bandyckim kursem, który widnieje na wyświetlaczu. Jesteście nastawieni na owocne negocjacje. Tymczasem Pan w okienku z kamienną twarzą na każdy Wasz argument mówi. „We have fix price”. „We have fix price, my friend”.

Pan w okienku wie, że najbliższy kantor jest oddalony o minimum 20 minut drogi. Za Wami stoi 10 osób w kolejce, a do tego widzi Was pierwszy i być może ostatni raz w życiu. W tej sytuacji stosuje technikę negocjacji zdartej płyty w wersji twardej. Wyrazem troski o klienta jest to, że podaje jakikolwiek powód odmowy.

Jak bronić się przed użyciem techniki zdartej płyty?

Z rozpoznaniem użycia techniki zdartej płyty raczej nie będziecie mieli problemu. Pozostaje więc pytanie jak się bronić? Dużo zależy od konkretnej sytuacji, ale kilka rozwiązań można uznać za uniwersalne, dlatego warto je poznać. Dobra wiadomość, jest ich tylko 4.

Zdemaskowanie użycia techniki zdartej płyty

Pierwszym, skutecznym sposobem obrony przed techniką zdartej płyty będzie zdemaskowanie jej użycia poprzez danie drugiej stronie do zrozumienia, że doskonale zdajecie sobie z tego sprawę lub wręcz powiedzenie wprost. Na przykład, „Wiem na czym polega technika zdartej płyty. Nie sądzi Pan chyba, że w moim przypadku to zadziała?”. Po takim zdaniu i uzupełnieniu swojej wypowiedzi o sensową argumentację wiara drugiej strony w skuteczność przyjętej taktyki negocjacyjnej może zostać zachwiana.

Odwrotne użycie techniki zdartej płyty.

Po drugie, użycie techniki zdartej płyty można neutralizować poprzez odwrócenie tj. zastosowanie techniki zdartej płyty. Żeby to zaprezentować, skorzystam z przykładu, w którym użyliśmy tej techniki przy okazji 5% podwyżki cen dla klientów uzasadnionej podwyżką cen surowców o 5,76%. Wyobraźcie sobie, że tym razem, to my znaleźliśmy się po drugiej stronie i musimy się broić przed podwyżką. Jak mogłaby wtedy wyglądać Wasza obrona?

„Mamy roczne kontrakty z naszymi klientami i żadnej podwyżki nie możemy w tym czasie na nich przełożyć. Przepraszam najmocniej, ale z tego powodu nie zaakceptujemy żadnych zmian cen w ciągu najbliższych 5 miesięcy”. Dostawca zgłasza sprzeciw. „Jak wspomniałem, w związku z brakiem możliwości przełożenia podwyżek na naszych klientów w ciągu najbliższych 5 miesięcy nie możemy się zgodzić na żadne zmiany cen”. Odmowę można parafrazować w nieskończoność, a jeśli robi się to w zmiękczonej formie to trudno będzie Wam coś zarzucić.

Jeśli okoliczności na to pozwalają, można pójść na skróty i powtarzać w kółko „Nie zgodzimy się na podwyżkę cen” lub „Nie ma takiej możliwości” albo „Nie ma takiej opcji”. Pamiętajmy jednak, że robiąc to w tej sposób staje się to bardzo czytelne i istotnie wzrasta ryzyko zerwania rozmów, a na pewno pogorszenia relacji z Waszym partnerem.

Weryfikacja prawdziwości.

Zawsze sprawdza się weryfikowanie prawdziwości uzasadnienia, które stoi za odmową drugiej strony. W naszym przykładzie z podwyżką cen 5% pojawia się argument zwiększenia się cen surowców o średnio 5,76%. Gdybym był po stronie kupującej, dokładność tego wyliczenia i słowo „średnio” wzbudziłaby na pewno moją ciekawość 😉 O co bym wtedy zapytał?

Zapytałbym o to jaka jest podwyżka na konkretne surowce, żeby wiedzieć co składa się na średnią. Zapytałbym o okres, którego dotyczy ta zmiana, rynki, z których pochodzą informacje o cenach. A także o rozważane alternatywy. O substytuty czyli zamienniki, które mogłyby być brane pod uwagę. O proces technologiczny. Jeśli uzasadnienie jest nieprawdziwe to po relatywnie krótkim czasie to wyjdzie, a wtedy cała strategia Waszego rozmówcy zacznie się sypać.

Przygotowanie do negocjacji

I wreszcie po 4, do negocjacji trzeba się przygotować! Tak! Wiem! Mówię to prawie w każdym odcinku, ale to naprawdę jest fundament. Raz jeszcze wykorzystam przykład z podwyżką cen o 5%. Jeśli jestem po stronie zakupowej i przygotowałem się do spotkania to wiem co się dzieje na rynku w jakim działa mój dostawca. Załóżmy więc https://www.intercultural-reflections.de/character-a/index.html , że ceny surowców faktycznie wzrosły. Co w takiej sytuacji mogę zrobić?

Mogę poszukać alternatywnego dostawcy, mogę przygotować własną zdartą płytę, mogę także wykorzystać inną technikę negocjacyjną np. grać na czas, wykorzystać technikę pustego portfela, ograniczonych kompetencji, technikę z lotu ptaka i wiele, wiele innych rozwiązań.

Podsumowanie – technika negocjacji zdarta płyta.

Czas na podsumowanie! Technika negocjacji zdarta płyta polega na powtarzaniu do skutku tego samego zdania w celu przedstawienia swoich oczekiwań bądź odmowy. W zależności od okoliczności technika ta może przybrać formę zmiękczoną lub twardą. Skutecznymi i uniwersalnymi sposobami obrony są: demaskowanie użycia tej techniki, odwrócenie, weryfikacja prawdziwości, a przede wszystkim przygotowanie do negocjacji. Poza nimi jest całe morze innych mniej lub bardziej subtelnych możliwości. Zapewniam Was, że poznawanie tych niuansów daje ogromną radość, a przez to negocjacje mogą stać się pasją. Chciałbym, żebyście tego kiedyś doświadczyli. Do usłyszenia wkrótce!