Jak negocjować? Technika negocjacji – skubanie. Odcinek 11

Przykład wykorzystania techniki skubania w negocjacjach. Z życia wzięty.

Na początku, chciałbym Wam opowiedzieć pewną historię. Sprzedawałem kiedyś samochód. Po kilku dniach od zamieszczenia ogłoszenia, pojawiła się para zainteresowanej zakupem pojazdu. W ciągu kilku następnych dni pojawili się ze swoimi rodzicami i jednogłośnie stwierdzili, że samochód koniecznie musi obejrzeć wujek Jurek, który często i długo przesiaduje w swoim garażu, czyli jest motoryzacyjnym guru. Po prawie 3 tygodniach, ustaliliśmy cenę, formę płatności i datę podpisania umowy. W wyznaczonym dniu w trakcie wpisywania danych do umowy kupujący mówi tak. „Szkoda, że opon zimowych do tego auta nie ma. Może spuściłby Pan cenę o chociaż 200? Na paliwo by było”.

Sądzicie, że takie sytuacje w relacjach biznesowych nie mają miejsca? Nic bardziej mylnego. Zapraszam do przeczytania tego wpisu!

Na czym polega technika negocjacji skubanie, ostatnia prośba, ostatnie życzenie?

Historia, którą przed chwilą opowiedziałem to klasyczny przykład zastosowania techniki negocjacji nazywanej skubaniem lub ostatnią prośbą albo ostatnim życzeniem. Polega ona na zwracaniu się o dodatkowe, relatywnie nieduże ustępstwo już po uzgodnieniu i podsumowaniu warunków, czyli po zamknięciu negocjacji właściwych.

Skuteczność tej techniki wynika z wykorzystania zmęczenia i jednocześnie odprężenia jakie pojawia się na końcu długotrwałych negocjacji. Poza tym http://opelz-blog.de/bokstaven-a/index.html , działa tu także reguła zaangażowania i konsekwencji, opisana przez psychologa społecznego, Roberta Cialdiniego. Zgodnie z tą regułą, trudno nam się wycofać z czegoś na co poświęciliśmy dużo czasu, pieniędzy oraz emocjonalnego zaangażowania. Posłuchajcie jeszcze jednego przykładu wykorzystania techniki skubania. Tym razem, biznesowego!

Biznesowy przykłada zastosowania techniki skubania w negocjacjach.

Prowadzicie biuro projektowe specjalizujące się w projektowaniu obudów maszyn i urządzeń przemysłowych. Od kilku miesięcy prowadzicie rozmowy z producentem frezarek CNC, który ma już świadomość, że design tego typu maszyn ułatwia sprzedaż i wpływa pozytywnie na wysokość marży. Ustaliliście cenę, harmonogram całego projektu i sposób rozliczenia. Pozostaje tylko przygotować i podpisać umowę. Wasz nadal tylko potencjalny klient reprezentowany przez Dyrektora ds.Technicznych odprowadza Was do drzwi i w tym momencie mówi tak.

„Ten projekt jest dla nas pewnego rodzaju eksperymentem. Poza tym, nie znamy się jeszcze zbyt dobrze. Byłbym spokojniejszy gdybyśmy wprowadzili do umowy jakąś formę zabezpieczenia. Co Pan powie na to, aby 5% wartości kontraktu rozliczyć po roku od dnia dostarczenia projektu wykonawczego?”. Jak zachować się w takiej sytuacji? Zaraz do tego dojdziemy, ale wcześniej posłuchajcie proszę, kiedy technika skubania jest najczęściej stosowana.

Kiedy technika negocjacji ostatnie życzenie jest najczęściej wykorzystywana?

Ryzyko wykorzystania tej techniki negocjacji jest zawsze większe gdy w grę wchodzi jednorazowa transakcja. W sytuacjach biznesowych będą to sprzedaż lub zakup udziałów, akcji, budynków, terenów, używanych maszyn i urządzeń. W życiu prywatnym, sprzedaż lub zakup samochodu, mieszkania, domu, działki. To co łączy te wszystkie sytuacje to znikome znaczenie przyszłych relacji przy dużym znaczeniu wyniku dla każdej ze stron ze względu na wysoką wartość transakcji.

Właśnie w takich przypadkach skorzystanie z mojej pomocy w negocjacjach może okazać się bezcenne. Może ona polegać na przygotowaniu Was do takich rozmów albo na uczestniczeniu w nich razem z Wami albo wręcz na prowadzeniu tych rozmów w Waszym imieniu, bez Waszego udziału.

Jak bronić się przed użyciem techniki negocjacji ostatnia prośba?

Wróćmy do tego jak się bronić przed użyciem techniki skubania. To zależy od konkretnych okoliczności, ale jedno jest pewne. Jeśli się zgodzicie na ustępstwo uzyskane przy użyciu tej techniki to jest bardzo prawdopodobne, że druga strona na tym nie poprzestanie i od razu lub po jakimś czasie poprosi o więcej. Jeśli cenicie sobie swój czas i Wasza marża na to pozwala to niewykluczone, że możecie się zgodzić na dodatkowe niewielkie żądania. W innym przypadku, proponuję skorzystać z wielokrotnie sprawdzonej przeze mnie metody 3 prostych kroków obrony przed skubaniem. Posłuchajcie!

Obrona przed skubaniem w negocjacjach w 3 krokach.

W pierwszym kroku odwróćcie argument jaki użyto wobec Was dla uzasadnienia prośby. Na przykład, „Muszę przyznać, że my także mamy pewne obawy ze względu na to, że nie mieliśmy jeszcze okazji współpracować”. W drugim kroku wystąpcie o podobne ustępstwo wobec drugiej strony. Na przykład „Może moglibyśmy zwiększyć kwotę zaliczki o 5, a najlepiej 10%?”. Krok trzeci sprowadza się do propozycji powrotu do stołu negocjacyjnego i … rozpoczęcia rozmów od nowa.

Pamiętajcie, że reguła zaangażowania i konsekwencji działa także w drugą stronę i że poziom zmęczenia drugiej strony jest podobny do Waszego. Dlatego, po zastosowaniu tej metody obrony, Wasz partner najpewniej zrezygnuje z dalszego skubania.

Podsumowanie technika negocjacji skubanie, ostatnia prośba, ostatnie życzenie.

Podsumujmy! Technika skubania, zwana także techniką ostatniej prośby lub ostatniego życzenia polega na kierowaniu prośby o pozornie nieduże ustępstwo już po zakończeniu negocjacji właściwych. Wbrew pozorom, w większości przypadków, zgadzanie się na taką propozycję niesie ze sobą więcej ryzyk niż odmowa. Do usłyszenia w kolejnym wpisie!