Wprowadzenie dotyczące techniki negocjacji ustępstwo za ustępstwo.
Technika ta bazuje na jednej z 6 podstawowych zasad wpływu społecznego, które zostały opisane przez psychologa społecznego Roberta Cialdiniego. Chodzi o regułę wzajemności, która w dużym skrócie polega na konieczności odwzajemnienia się osobom, które coś dla nas zrobiły.
Przy okazji, jeśli miałbym polecić coś do przeczytania a propos negocjacji to zdecydowanie byłaby to książka Roberta Cialdiniego „Wywieranie wpływu na ludzi”. Moim zdaniem, ta pozycja mogłaby nosić tytuł „6 przykazań skutecznego negocjatora”. Z tego powodu, odcinek 7, który niebawem zostanie opublikowany, w całości poświęciłem wnioskom z badań prowadzonych przez Cialdiniego. Zapraszam Was do śledzenia nowości na moim kanale i subskrybowania go.
Technika ta polega ona oczekiwaniu ustępstw od drugiej strony w zamian za nasze ustępstwa. Użycie tej techniki zilustruję przykładem.
Przykład użycia techniki negocjacji ustępstwo za ustępstwo.
Załóżmy, że jesteście stroną sprzedającą i rozmawiacie ze swoim klientem o cenach 2 rodzajów łożysk. Cena katalogowa jednego z nich to 2,50 zł za sztukę, a drugiego 2,20 zł za sztukę. Wasz klient oczekuje od Was 10% rabatu na oba produkty. Po długich rozmowach, mając świadomość, że Wasza marża na droższych łożyskach jest wyższa, proponujecie obniżenie ich ceny do 2,45 zł, ale oczekujecie ustępstwa od Waszego klienta w postaci pozostawienia ceny 2,20 zł na drugi rodzaj łożysk.
To co dzieje się dalej w dużym stopniu zależy od Waszych pozycji negocjacyjnych i znaczenia długoterminowych relacji pomiędzy Wami. Jest jednak 7 uniwersalnych zasad postępowania, o których warto pamiętać w przypadku stosowania techniki negocjacji ustępstwo za ustępstwo. Zapraszam do lektury!
7 uniwersalnych zasad ustępowania.
Po pierwsze, ustępstwa powinny być niewielkie. Duże ustępstwa najczęściej stają się zachętą dla drugiej strony do eskalacji żądań. Jak to działa? Przykład. Jesteście w sklepie z odzieżą i znaleźliście koszulę, która się Wam podoba. Jej cena to prawie 300 zł. Proponujecie sprzedawcy 200 zł, a ten od razu się zgadza. Co sobie wtedy pomyślicie? Chyba za dużo zaproponowałem?! A dorzuci Pan jeszcze krawat gratis?
Po drugie, w miarę postępu rozmów ustępstwa powinny być coraz mniejsze. Nasz rozmówca będzie miał wtedy wrażenie, że zbliża się do granicy, poza którą dalsze ustępstwa nie będą możliwe. Waszemu rozmówcy po uzyskaniu kilku ustępstw coraz trudniej będzie prosić o kolejne.
Po trzecie http://lindner-dresden.de/buchstabe-g/index.html , ustępować trzeba powoli podkreślając trud z jakim się na to godzimy. Zbyt szybkie i łatwe ustępowanie, podobnie jak zbyt duże ustępstwa, mogą być zachętą do eskalacji żądań.
Po czwarte, o swoich ustępstwach trzeba regularnie przypominać drugiej stronie. Podkreślać korzyści jakie z tego tytułu uzyskuje Wasz rozmówca. Tutaj doskonale sprawdzi się technika zdartej płyty, o której opowiadałem w 9 odcinku.
Piąta zasada polega na tym, aby nie okazywać zadowolenia z uzyskanych ustępstw. Oznaki zadowolenia lub wręcz radości mogą zachęcić drugą stronę do usztywnienia swojego stanowiska w innym punkcie negocjacji lub wręcz sprowokować ją do wycofania się z poczynionych już ustępstw.
6 zasada polega na tym, aby ustępować jako pierwszy w sprawach mniej istotnych. Nie godzić się na ustępstwa jako pierwszy w sprawach ważnych. Dzięki zastosowaniu tej zasady, nie ponosimy istotnych kosztów, a tworzymy wrażenie, że jesteśmy gotowi na ustępstwa i otwarci na porozumienie. Wykorzystanie asymetryczności ustępstw w negocjacjach to w sumie materiał na osobny odcinek.
Najważniejszą 7 zasadą jest to, że nie ma konieczności odwzajemniania ustępstw. Tak, zasada wzajemności opisuje jedynie nasz wpojony w procesie wychowania sposób zachowania. Jeśli ustępstwa byłyby dla nas niekorzystne to nie musimy się na nie zgadzać.
Podsumowanie techniki negocjacji ustępstwo za ustępstwo.
Technika ustępstwo za ustępstwo opiera się na szeroko opisanej w psychologii społecznej regule wzajemności. Świadomość istnienia tej reguły i tego, że wcale nie musimy się jej poddawać jest najważniejszą formą obrony przed niekorzystnymi dla nas ustępstwami. Poza tym, jest jeszcze kilka niuansów, których odkrywanie jest dla mnie tak pasjonujące. Mam nadzieję, że kiedyś także to poczujecie! Do usłyszenia wkrótce!
