Od czego zależy użycie konkretnego stylu negocjacyjnego?
Zasadniczo, można to sprowadzić do dwóch wymiarów (Grafika 1). Pierwszym wymiarem jest to na ile ważna jest dla nas długoterminowa relacja z klientem lub dostawcą. Drugim wymiarem wyznaczającym styl negocjacji jest dbanie o własny interes, koncentracja na wyniku i asertywność. Oprócz tych dwóch wymiarów, wpływ na nasz styl negocjacyjny ma oczywiście styl negocjacyjny przyjęty przez drugą stronę.
Styl rywalizacji lub inaczej styl konfrontacji, styl dominacji, styl konkurowania.
Styl ten jest wykorzystywany wtedy gdy znaczenie długoterminowych relacji jest niskie, a nastawienie na własny interes wysokie (Grafika 2). W przypadku zastosowania tego stylu wygrywa jedna strona, a stosowanie technik negocjacyjnych i manipulacji jest bardzo częste. Przykładem sytuacji, w której tego typu styl może być wykorzystany jest sprzedaż 100% udziałów lub akcji przedsiębiorstwa.
Kiedy możemy, a czasami musimy przyjąć taki styl? Wtedy gdy w grę wchodzą pojedyncze transakcje z małym prawdopodobieństwem ich powtórzenia w przyszłości. Gdy mamy mocną pozycję przetargową. Poza tym, jeśli nasz partner w rozmowach od początku przyjmuje mocno konfrontacyjny styl to niejednokrotnie nie mamy wyboru i musimy przyjąć taki sam
Styl ulegania lub inaczej styl dostosowania.
Spójrzcie proszę na grafikę 3. Z tym stylem mamy do czynienia wtedy gdy znaczenie długoterminowej relacji jest wysokie przy jednoczesnym niskim nastawieniu na własny wynik. Przykładem sytuacji w jakiej tego typu styl mógłby być skuteczny jest moment nawiązywania relacji handlowych z nowym klientem lub dostawcą.
Gdy pracowałem we francuskiej sieci INTERMARCHE pojawił się u nas producent soków, który ku radości mojego kolegi zajmującego się napojami godził się na praktycznie każde proponowane warunki handlowe. To podejście było przez tego producenta stosowane powszechnie wobec wszystkich sieci handlowych dzięki czemu szybko uzyskał bardzo dobrą pozycję na półkach w całej Polsce, a wkrótce za granicą. Dzisiaj jest to bezapelacyjnie lider swojej kategorii na rynku CEE i jestem niemal pewien, że rozmowy z tym producentem nie wyglądają już tak jak kiedyś.
Jedna uwaga, a propos stylu ulegania. Jeśli po drugiej stronie mamy osobę, która jest bardzo nastawiona na realizację własnych interesów to przyjęcie stylu ulegania może zostać odebrane jako oznaka słabości, a wtedy oczekiwania mogą eskalować do absurdalnych poziomów.
Styl unikania lub inaczej styl wycofania.
To sytuacja kiedy nie zależy nam na długoterminowej relacji i jednocześnie jesteśmy gotowi poświęcić swój interes (Grafika 4). Są sytuacje, w których taką strategię możecie wykorzystać. Na przykład chwilowy brak alternatywy lub konieczność rozwiązania innych, ważniejszych lub pilniejszych problemów.
Styl współpracy lub inaczej styl poszukiwania rozwiązań.
To sytuacja http://opelz-blog.de/bokstaven-u/index.html , w której obu stronom bardzo zależy na zaspokojeniu swoich potrzeb przy jednoczesnej wzajemnej trosce o długoterminowe relacje (Grafika 5). Skuteczne zastosowanie tego stylu, czyli wtedy gdy faktycznie wszystkie strony zyskują, możliwe jest pod 3 warunkami. Po pierwsze, wymagane jest wzajemne zaufanie. Drugą kwestią jest to, że trzeba mieć czas. Po trzecie i najważniejsze, musi istnieć rozwiązanie pozwalające na zaspokojenie potrzeb obu stron. Z doświadczenia wiem, że niezmiernie rzadko te 3 warunki są spełnione w tym samym momencie.
Przykładem stylu współpracy będzie poszukiwanie sposobu na obniżenie kosztu zakupu jakiegoś gotowego elementu wykorzystywanego w produkcji. Jeśli wspólne przeprojektowanie takiego elementu pozwalałoby na wykorzystanie mniejszej ilości surowca lub uproszczenia procesu jego wytwarzania to jest szansa, że obie strony mogą na takiej zmianie skorzystać. Nabywca takiego elementu obniży cenę zakupu, a jego dostawca zwiększy swoją marżę.
Styl kompromisu.
Jak widzicie (Grafika 6), w tym przypadku, każda ze stron balansuje pomiędzy własnym interesem, a zachowaniem poprawnych relacji. Bardzo często negocjacje zaczynają się od jednego z 4 wcześniejszych stylów, a kończą się właśnie na kompromisie. Istotną wadą tej strategii jest to, że żadna ze stron nie jest w pełni usatysfakcjonowana. Przez to osiągnięty kompromis jest nietrwały i często dochodzi do renegocjacji warunków współpracy.
Podsumowanie.
Stylów negocjacyjnych jest kilka, a użycie konkretnego zależy od Waszej pozycji negocjacyjnej, znaczenia długoterminowej relacji z drugą stroną i stylu przyjętego przez nią. Każdy negocjator ma swoje osobiste preferencje, ale skuteczny negocjator zna i porusza się swobodnie we wszystkich stylach negocjacyjnych. Ta różnorodność powoduje, że negocjacje mogą stać się Waszą pasją. Mam nadzieję, że tego doświadczycie.
Do usłyszenia wkrótce!
