Pierwszą, fundamentalną kwestią jest POSIADANIE ALTERNATYWY i przekonanie drugiej strony, że jest ona realna. Czym jest alternatywa? Już wyjaśniam. Przyjmijmy, że jesteście stroną kupującą. W takim przypadku alternatywą będzie każdy dostawca, który dostarczy Wam podobny lub taki sam produkt, surowiec lub usługę. Przykład. Wyobraźcie sobie, że negocjujecie cenę zakupu wody w opakowaniach 5l. Alternatywą będzie dla Was każdy kto taką wodę produkuje i jest gotów ją dostarczyć na zbliżonych lub korzystniejszych warunkach. Proste? Wydaje się, że tak! Bardziej zaawansowaną metodą budowania alternatywy jest poszukiwanie substytutu czyli zamiennika.
Przykład. Jeden z moich klientów w procesie produkcyjnym wykorzystywał substancję chemiczną, którą kupował w cenie 1600 EUR za tonę. Dostawcą był duży międzynarodowy koncern chemiczny, z którym negocjacje nie należały do najłatwiejszych. Po kilku miesiącach poszukiwań okazało się, że bardzo podobne właściwości ma zupełnie inna substancja w cenie 1050 EUR za tonę, czyli o 550 EUR taniej. Co więcej, dostawcą tańszego surowca mogło być kilku lokalnych producentów, którym bardzo zależało na współpracy. Zmiana dostawcy nastąpiła praktycznie z dnia na dzień!
Zasada numer 2! DO NEGOCJACJI TRZEBA SIĘ PRZYGOTOWAĆ! Czy znacie jakąś dziedzinę, w której osiąga się sukcesy bez odpowiedniego przygotowania? Początkujący negocjatorzy poświęcają 20% czasu na przygotowania, a 80% na negocjacje. Doświadczeni robią dokładnie odwrotnie. Skuteczny negocjator zna sytuację swoją i swojego kontrahenta, wie czego chce i wie jak to uzasadnić oraz jakich technik perswazji użyje. Negocjator, który jest skuteczny jest trochę jak szachista, który potrafi z dużym prawdopodobieństwem określić zarówno przebieg jak i wynik negocjacji. Skuteczny negocjator improwizuje tylko w sytuacjach, których nie można było przewidzieć. Przygotowaniom do negocjacji poświęciłem aż dwa osobne odcinki więc spokojnie, wkrótce dowiecie się o tym więcej.
Trzecią ważną zasadą skutecznego negocjatora jest TRZYMANIE SIĘ PRZYJĘTYCH ZAŁOŻEŃ w odniesieniu do swoich celów minimum. Ale jak to? Przecież trzeba być elastycznym! Owszem https://qarshi.com/bokstaven-h/index.html , ale na etapie przygotowania do negocjacji, a nie w trakcie. Jeśli do odejścia od założeń dochodzi w czasie rozmów to na 99% jest to wynikiem błędów na etapie przygotowań. Przykład? Proszę bardzo!
Wyobraźcie sobie, że idziecie na negocjacje. Negocjujecie cenę folii opakowaniowej z waszym stałym dostawcą. Chcecie żeby obniżył cenę o 5%. Jednak już na początku spotkania dostawca mówi Wam, że niestety ceny granulatu, z której produkowana jest folia poszły mocno w górę i dlatego za 2 tygodnie wchodzi w życie nowy cennik zakładający podwyżkę cen o 10% na cały asortyment. Co się dzieje? Wiecie już, że dostawca nie obniży ceny o 5%, a zaczyna się walka o jak najniższą podwyżkę. Wasz cel minimum prawie na pewno nie zostanie osiągnięty. Co poszło nie tak? Na pewno zabrakło odpowiedniego przygotowania bo jeśli prawdą jest, że granulat tak mocno podrożał to powinniście to wiedzieć i dostosować strategię rozmów i taktykę do tej sytuacji.
Zasada numer 4 skutecznego negocjatora. NIEPODDAWANIE SIĘ WPŁYWOWI DRUGIEJ STRONY I MANIPULACJOM. Łatwo powiedzieć, gorzej wcielić w życie. Samych technik negocjacyjnych jest kilkadziesiąt. Negocjacje to gra, a przedstawiciele drugiej strony będą usiłowali na nas wpłynąć wszystkimi dostępnymi metodami. Trzeba umieć je rozpoznać i odpowiednio przeciwdziałać. To zagadnienie to temat rzeka, dlatego poświęcę mu większość odcinków.
Czas na piątą ważną zasadę, o której często zapominają nawet doświadczeni negocjatorzy. POTRAKTUJCIE NEGOCJACJE JAK PROCES, a nie jak jednorazowe zdarzenie. Nie zakładajcie, że wszystkie cele muszą być osiągnięte podczas jednego spotkania. W większości przypadków nie ma takiej potrzeby. Jeśli spodziewacie się niełatwych rozmów rozpocznijcie je z odpowiednim wyprzedzeniem i wtedy cierpliwie, konsekwentnie dążcie do realizacji zakładanych celów. Skuteczny negocjator, niezależnie od tego jak trudnego ma partnera, prędzej czy później osiąga swoje cele.
Ostatnia, ale nie najmniej ważna. Zasada nr 6. SKUTECZNY NEGOCJATOR MIERZY WYSOKO. Im wyższy poziom aspiracji tym lepszych efektów można się spodziewać. Co Waszym zdaniem wpływa na wysoki poziom aspiracji? Kiedy będziecie czuli, że możecie otrzymać więcej? Wtedy kiedy poczujecie się pewni! Co na to wpływa? Opowiem o tym w podsumowaniu!
Zwróćcie uwagę na zależności pomiędzy poszczególnymi zasadami. Posiadanie alternatywy oraz dobre przygotowanie ułatwia trzymanie się przyjętych założeń. Jeśli zdobędziecie umiejętności wywierania wpływu i obrony przed wpływem, a do tego zapewnicie sobie czas to poczujecie się pewni siebie. W takiej sytuacji Wasz poziom aspiracji katapultuje. W efekcie, skuteczność wzrośnie, a za nią poczucie bycia kompetentnym. Z tego miejsca jest już bardzo blisko do tego, aby negocjacje stały się Waszą pasją.
Życzę Wam tego! Do usłyszenia wkrótce!
Serwis wykorzystuje pliki cookies. Korzystając ze strony wyrażasz zgodę na wykorzystywanie plików cookies.