Podstawy umiejętności negocjacyjnych.
Negocjacjami zajmuję się od zawsze! Pierwsze negocjacyjne szlify otrzymałem we francuskiej sieci supermarketów INTERMARCHE Buy Generic Drugs Without Prescription , w której zostałem zatrudniony w 1996 roku. Nastąpił wtedy splot wydarzeń, korzystnych z punktu widzenia rozwoju moich umiejętności negocjacyjnych. Po pierwsze, trafiłem pod skrzydła moich mistrzów, najpierw Małgorzaty Kończal, a później Wojciecha Hoffmanna, którzy wprowadzali mnie w świat negocjacji. Po drugie, sieć INTERMARCHE zaczęła się dopiero w Polsce rozwijać. Nasz dział zakupów był wtedy stosunkowo niewielki, dlatego często uczestniczyłem w nawet 6 spotkaniach dziennie. Jak widzicie, okazji do ćwiczenia umiejętności negocjacyjnych było bardzo dużo. Po trzecie, moimi partnerami do rozmów były najczęściej międzynarodowe korporacje takie jak Procter&Gamble, Unilever, Johnson&Johnson, Nestle, Ferrero i wiele innych globalnych producentów. Przedstawiciele tych firm doskonale wiedzieli czego się można z naszej strony spodziewać i byli do tego bardzo dobrze przygotowani. Rozmowy te były bardzo trudne i długotrwałe. Te trzy lata to był prawdziwy negocjacyjny maraton!
Doskonalenie umiejętności negocjacyjnych.
Kolejnym, ważnym krokiem w rozwoju moich umiejętności negocjacyjnych było stworzenie od podstaw działu zakupów w sieci supermarketów BERTI. Sieć ta działała głównie na terenie województwa zachodniopomorskiego. Początki nie były łatwe. Zespół tworzyły 3 niedoświadczone osoby. Nie posiadaliśmy systemu informatycznego, dzięki któremu moglibyśmy wiedzieć co sprzedajemy i w jakich ilościach. Do tego mieliśmy ogromne opóźnienia w płatnościach. Największym wyzwaniem była jednak słaba pozycja negocjacyjna lokalnej sieci handlowej w porównaniu do takiej firmy jak INTERMARCHE. Mimo tych przeciwności, dzięki wcześniej zdobytym umiejętnościom oraz szaleńczej determinacji w ciągu pierwszych 9 miesięcy osiągnęliśmy zakładane cele. Cele, w których osiągnięcie chyba nikt oprócz mnie tak naprawdę nie wierzył. Później sprawy nabrały tempa.
Dział zakupów rozwinął się zarówno pod względem liczby zatrudnionych osób jak i kompetencji negocjacyjnych tego zespołu. To właśnie w tym okresie miałem okazję wziąć udział w niezliczonej liczbie szkoleń otwartych i zamkniętych z zakresu negocjacji i zarządzania działem zakupów. Co więcej, dzięki rozwijaniu umiejętności trenerskich i coachingowych w coraz bardziej świadomy sposób mogłem pracować nad rozwojem umiejętności negocjacyjnych swojego zespołu. W ciągu kilku lat ta raczkująca lokalna sieć handlowa przekształciła się w prężnie działającą firmę, posiadającą kilkadziesiąt sklepów, osiągającą rentowność EBIT na poziomie 5% i płacącą w punkt swoim dostawcom.
Wykorzystanie zdobytej wiedzy i umiejętności negocjacyjnych w doradztwie i szkoleniach.
Po prawie 5 latach pracy w Szczecinie wróciłem do Poznania. Po relatywnie niedługiej współpracy z jedną ze Spółek działających w sieci CHATA POLSKA zdecydowałem się na kolejny ważny krok. Zwróciłem się w stronę doradztwa i szkoleń z zakresu zarządzania strategicznego. Temat ten obok negocjacji stał się moją zawodową pasją. Dzięki temu, poznałem wiele różnych branż. Takich jak: telekomunikacja, produkcja maszyn, turystyka, motoryzacja, zaawansowana obróbka skrawaniem, handel B2B, sieci sklepów DIY, branża chemiczna i wiele innych. Moi klienci, wiedząc o moich wcześniejszych doświadczeniach w obszarze negocjacji chętnie korzystali z mojej pomocy. Najczęściej były to szkolenia zamknięte z zakresu negocjacji. Poza tym zajmowałem się: oceną kompetencji negocjacyjnych pracowników działu zakupów i sprzedaży, organizacją pracy działów zakupu, określaniem celów dla działów zakupu, rozwojem indywidualnych umiejętności negocjacyjnych pracowników działów zakupu i sprzedaży. Dowiedziałem się wówczas, że zasady dotyczące skutecznego prowadzenia negocjacji są uniwersalne, a branża ma drugorzędne znaczenie. Co więcej, skuteczny negocjator słabą znajomość branży może wykorzystać na swoją korzyść. Dowiedziałem się również, że istnieje bardzo skuteczny sposób na rozwój indywidualnych kompetencji negocjacyjnych! Sposób ten przynosi bardzo szybko trwałe i mierzalne efekty.
Moja transformacja cyfrowa.
Po ponad 5 latach działalności doradczej związałem się ze Spółką CURRENCY ONE, która jest właścicielem marek walutomat.pl i internetowykantor.pl czyli, niebankowych platform wymiany walut online. W ten sposób wkroczyłem do ultranowoczesnego i pędzącego świata FinTech. W tym okresie miałem wiele okazji do korzystania ze swojej wiedzy i umiejętności negocjacyjnych, ale ten etap miał nieco inne znaczenie w kontekście powstania kanału YouTube i tego bloga. Dzięki niemu poznałem możliwości zaawansowanych technologii, zasad działania digital marketingu i nowych mediów. Poza tym, ogromną inspiracją było i jest dla mnie poznanie i współpraca z założycielami serwisów internetowykantor.pl i walutomat.pl. Ich pomysłowość, odwaga i determinacja są dla mnie drogowskazem. Michale, Łukaszu i Tomku, dziękuję Wam bardzo! Dzięki wspólnemu wysiłkowi oraz wspaniałemu zespołowi, który zbudowaliśmy w ciągu 5 lat „urośliśmy” 30 razy, a CURRENCY ONE z kilkuosobowej rodzinnej firmy stało się doskonale zorganizowanym, niezależnie działającym przedsiębiorstwem.
Podsumowanie
W ten sposób dochodzimy do ostatniego, najnowszego etapu! Na tym etapie postanowiłem połączyć wszystko czego dowiedziałem się i nauczyłem w ciągu ostatnich 25 lat. Wiedzę i doświadczenie negocjacyjne, doświadczenie menedżerskie, doświadczenie jako doradca i trener oraz znajomość nowych technologii i nowych mediów.
Dziękuję za uwagę, zapraszam do przeczytania kolejnych wpisów oraz do oglądania i subskrybowania kanału Negocjacje z Pasją.
