Na czym polega technika negocjacji nagroda w raju lub gruszki na wierzbie?

Bohaterką tego wpisu jest technika negocjacji nagroda w raju, nazywana także techniką gruszek na wierzbie. Technika ta polega na obiecywaniu korzyści w przyszłości za ustępstwa uzyskiwane tu i teraz. Nie wiem czy wiecie, ale w ogrodnictwie zjawisko gruszek na wierzbie faktycznie występuje. Dowód znajduje się w arboretum w Kórniku pod Poznaniem. Też byłem zaskoczony! Jest to jednak rzadkość, podobnie jest z realnością obietnic składanych przez osoby wykorzystujące technikę negocjacyjną nagroda w raju. Oto kilka przykładów.

Przykłady wykorzystania techniki negocjacyjnej nagroda w raju lub gruszki na wierzbie.

Wyobraźcie sobie, że jesteście stroną sprzedającą. Spotykacie swojego potencjalnego klienta, który uzasadniając swoje oczekiwanie dotyczące obniżenia ceny o 25% mówi tak. „Jak dojdziemy do pełnej mocy produkcyjnej to będziemy od Was odbierać nie 1 transport miesięcznie, ale co najmniej 4 w tygodniu. Musimy tylko uzgodnić jakieś sensowne warunki”.

Inny przykład, także z perspektywy strony sprzedającej. Tym razem jesteście producentem linii rozlewniczych i rozmawiacie z producentem wody o cenie całej instalacji dla jednego z zakładów. Wasz klient mówi tak: „Myślę, że docelowo zamówimy u Was linie produkcyjne do każdego z 3 naszych zakładów. Proszę też wziąć pod uwagę, że być może w przyszłości otworzymy następne. No ale, najpierw musimy dogadać cenę. To o ile nam ją obniżycie?”.

Zwróćcie uwagę na 2 wspólne cechy tych wypowiedzi. W każdym przypadku strona, która prosi o ustępstwo domaga się go teraz i deklaruje korzyści ze współpracy dla drugiej strony w bliżej nieokreślonej przyszłości. Poza tym, korzyści te są często bardzo niekonkretne.

Wykorzystanie techniki nagrody w raju lub gruszek na wierzbie w rozmowach o wynagrodzeniach.

We wstępie do tego wpisu wspominałem, że technika nagrody w raju często pojawia się w rozmowach o warunkach finansowych z obecnym lub z przyszłym pracodawcą. Załóżmy, że rozmawiacie z nowym pracodawcą i zapytani o oczekiwania finansowe mówicie 5000 zł brutto. Usłyszycie wtedy: „Na początek oferujemy 4000 zł brutto, a po okresie próbnym zobaczymy.”. Możecie też usłyszeć: „Najlepsi zarabiają u nas dużo więcej, ale na początek proponujemy 4000 zł brutto”. Inne, często pojawiające się stwierdzenie: „Przez pierwsze 3 miesiące oferujemy 4000 zł, a później może być więcej”.  Najzabawniejszą odpowiedzią na takie stwierdzenie byłoby „To ja przyjdę za 3 miesiące”.

W każdym z powyższych przypadków przyszły pracodawca chce Was nakłonić do ustępstwa w postaci 1000 zł brutto w zamian za bliżej nieokreśloną korzyść w bliżej nieokreślonej przyszłości. Co w takiej sytuacji zrobić, żeby się skutecznie bronić? To bardzo proste!

Jak bronić się przed użyciem techniki negocjacji nagroda w raju lub gruszki na wierzbie w przypadku rozmów o pracę?

Krok pierwszy to zauważenie, że druga strona używa wobec Was techniki nagrody w raju. Mam nadzieję, że teraz nie będzie to dla Was specjalnie trudne.

Drugim krokiem będzie weryfikacja prawdziwości składanych obietnic poprzez próbę ich konkretyzacji. Jak mogłoby to wyglądać w przypadku rozmowy o wysokości wynagrodzenia z nowym pracodawcą https://italoptik.com/character-c/index.html , który użył stwierdzenia „Najlepsi zarabiają u nas dużo więcej”? Należałoby dowiedzieć się co konkretnie oznacza „zarabiają dużo więcej”. Jak definiowane jest bycie najlepszym? Ile czasu zajęło najlepszym dojście do poziomu „dużo więcej”? Jak często ma miejsce weryfikacja wynagrodzenia w związku z osiąganymi wynikami? A w końcu, czy zasady, o których mowa są wpisane do umowy o pracę?

Jeśli odpowiedzi na powyższe pytania byłyby konkretne, nasze realne potrzeby byłyby niższe niż zaproponowane 5000 zł brutto, a rysowana przez pracodawcę przyszłość byłaby zdecydowanie bardziej atrakcyjna od Waszego wyobrażenia sprzed spotkania to niewykluczone, że warto byłoby zrewidować swoje cele minimum i postarać się o kompromis z przyszłym pracodawcą.

Doświadczenie jednak uczy, że w większości tego typu przypadków konkretnych odpowiedzi nie uzyskacie. Będzie to potwierdzeniem, że przyszły pracodawca, nawet jeśli ma wobec Was dobre intencje, najprawdopodobniej używa techniki nagroda w raju. W takiej sytuacji możecie spokojnie przystąpić do kroku 3. To jest do obrony swojej propozycji 5000 zł brutto używając wszelkich argumentów i technik negocjacyjnych.

Jak bronić się przed użyciem techniki negocjacji nagroda w raju lub gruszki na wierzbie w przypadku rozmów biznesowych?

Wróćmy jeszcze do bardziej biznesowego przykładu. Może do tego, w którym była mowa o wzroście zamówień z 1 transportu miesięcznie do 4 transportów tygodniowo i oczekiwaniu udzielenia rabatu 25%. Jak moglibyśmy sobie z tą sytuacją poradzić?

Krok 1. Wiemy, że 4 składy w tygodniu to bardzo dużo więc wyczuwamy próbę użycia techniki nagrody w raju. Krok 2. Weryfikujemy prawdziwość składanych obietnic co w tym przypadku skończy się raczej przyznaniem, że zapotrzebowanie wzrośnie, ale nie wiadomo do jakiego poziomu i kiedy. Krok 3. Stosujemy odwrócenie techniki nagrody w raju i mówimy „O jakichkolwiek rabatach możemy dyskutować jak zamówienia wyraźnie wzrosną”. Wykorzystanie odwrócenia tej samej techniki, której używa druga strona to rzecz jasna tylko jedna wielu opcji.

Podsumowanie.

Technika negocjacji nagroda w raju lub inaczej technika negocjacji gruszki na wierzbie polega na obiecywaniu mało precyzyjnie zdefiniowanych korzyści w przyszłości za realne ustępstwa uzyskiwane w trakcie prowadzenia rozmów. Obrona przed użyciem tej techniki sprowadza się do 3 kroków: identyfikacja, weryfikacja prawdziwości i przejście do kontrataku przy użyciu tej samej techniki lub jakiejkolwiek innej. Możliwości dla kroku 3 jest naprawdę wiele, a ich poznawanie i skuteczne wykorzystywanie daje ogromną satysfakcję. Dzięki temu, negocjacje stały się moją pasją. Życzę Wam tego samego!

Do usłyszenia wkrótce!